Hace años tuve la curiosidad de buscar quien podía ser considerado el mejor vendedor del mundo. Me dedicaba a formar vendedores y quería aprender de él.
Teniendo en cuenta que hay ventas muy distintas y en cada categoría hay alguien que destaca, la referencia de Joe Girard era tan increíble que quise conocer su historia.
Una cosa es vender más que el segundo en un sector, y otra, vender el doble
Joe Girard consiguió el record Guiness en ventas a nivel mundial por sus resultados.
Decidí comprar su libro, en aquel momento no editado en España.
La forma de trabajar que le llevó al éxito tuvo mucho que ver con la forma en la que empezó en la venta.
Joe se vió obligado a pedir trabajo en un concesionario de coches en el que ya había vendedores. Tras la sorpresa inicial, el gerente le díó la opción de vender por teléfono. Imagina la dificultad de conseguir algo así.
Joe llamaba sin parar y preguntaba a la gente si tenía pensado cambiar de coche. La mayoría contestaban que no, pero Joe anotaba el nombre y los comentarios del cliente, junto con la antiguedad de su coche y la fecha probable en la que se podían plantear volver a comprar. A nadie se le ocurriría en aquel momento un esfuerzo tan inhumano, pero él lo hizo.
Su primera venta la hizo a alguien que entró cuando todos sus compañeros estaban ocupados, como es lógico, pero su sistema de trabajo le llevó a acumular a lo largo del tiempo fichas de clientes y potenciales clientes que guardaba en una caja de seguridad resistente al fuego.
Ese fue el primer crm de Joe, él sabía del valor de esos datos. Además de anotar datos sobre el coche del cliente anotaba cumpleaños y datos que le recordaban al cliente, su familia, sus gustos… Con el tiempo empezó a felicitar los cumpleaños y otras fechas, pero eso ya es otra historia que tiene que ver con su éxito.
En relación con Clickviviendas, yo empecé en el proyecto porque en mi trabajo comercial siempre me había dado muy buen resultado anotar datos sobre mis clientes, sus intereses, las fechas en las que me pedían que volviese a visitarlos, las fechas en las que podían necesitar algún producto, las pegas de los productos de la competencia, el tipo de trabajo que hacían, los productos de los que les había hablado y los que no. Tenía clara la utilidad de un crm, aunque yo había empezado con un humilde AZ en el que guardaba una ficha de cartulina para cada cliente. Me funcionaba, que es lo importante.
En el negocio inmobiliario, en el que se venden productos de alto valor, en el que se tocan emociones profundas de las personas, desde las circunstancias en las que venden, sus motivaciones y circunstancias, hasta sus deseos y preocupaciones cuando quieren comprar es vital contar con un crm si quieres tener los mejores resultados y sobre todo ser capaz de trabajar con buena atención y profesionalidad.
He visto que hay profesionales que solo trabajan en el corto plazo: captan propiedades, las anuncian, atienden a los clientes que entran por los portales, venden a la persona a la que le acaba gustando la propiedad, o pierden la venta frente a la competencia, buscando más propiedades, invirtiendo más para superar a su competencia, recibiendo nuevos clientes, intentando lo mismo.
Hay agencias y agentes que trabajan así y por supuesto que venden.
Siempre me ha llamado la atención que a los vendedores ( lo he visto cuando los formaba), les cuesta menos coger el coche, hacer kilómetros, hacer visitas, superar dificultades de todo tipo, que anotar algo en un crm o incluso en una agenda.
Es nuestra misión desde luego hacer que ese proceso sea fácil, pero la rentabilidad de hacerlo es increíble.
Crm significa gestíón de relaciones con clientes, por eso tiene tanta importancia en el negocio inmobiliario.
Recordar conversaciones, anotar los acuerdos a los que se llega con los clientes, recordar fechas, conocer a fondo los intereses de los clientes compradores hasta el punto de identificar las propiedades que les pueden encantar, recordar comentarios de potenciales clientes para el momento en el que los vuelves a llamar, recordar nombres, en fin, todo cuenta para poder trabajar de una forma más ordenada y profesional, para aprovechar todo el esfuerzo que hacemos los vendedores cada día, para que tu trabajo no sea cada día volver a empezar.
Cuando seleccionaba vendedores hace años como director de zona tenía un criterio para saber que vendedores iban a sallir adelante y cuales no. El criterio era si veía que me hacían caso y anotaban algo después de las visitas a los clientes o no, o simplemente les daba pereza. Sabía que era imposible que vendiesen lo suficiente para aguantar.
En el negocio inmobiliario creo lo mismo. Es difícil aunque posible trabajar sin un crm, pero sé que va a haber ventas que se van a perder, y la atención al cliente va a ser peor.
Son pequeños cambios que producen grandes resultados. LLevo años defendiendo esta idea, y afortunadamente hay muchos clientes de Clickviviendas que empezaron en el negocio con nosotros y han tenido éxito. Otros, más veteranos cambiaron de Crm o empezaron con nosotros a utilizar uno. Muchos de nuestros clientes son profesionales de éxito. Mérito fundamentalmente de ellos por supuesto, pero sé que el servicio que les prestamos mis compañeros y yo, les ha ayudado a conseguirlo.
Si quieres saber cómo Clickviviendas puede ayudarte a conseguir más ventas, a vivir mejor, a organizarte con menos stress, y a ser considerado un profesional atento por sus clientes, contacta conmigo. Estaré encantado de contarte
Fernando Simón Marta 639415426